Bei der Analyse des Kundenwachstums von digitalen Abo-Modellen ist die Kennzahl der “Churn Rate” von Interesse. Unter der “Churn Rate” versteht man den Anteil an Kunden den man in einer bestimmten Zeiteinheit von seinen bestehenden Kunden verliert. Sehr häufig wird diese Zahl als Maßstab für den Erfolg der Geschäftstätigkeiten – wie zum Beispiel der Werbemaßnahmen – betrachtet, und daher zur Steuerung des Unternehmens eingesetzt. Dabei wird üblicherweise versucht diese Rate so gering wie möglich zu halten.
Das kann jedoch ein Trugschluss sein, und zu falschen Entscheidungen führen. Denken Sie zum Beispiel an das Szenario, dass Sie einen Service betreiben, der neue Abonnenten mit einer Probephase lockt, die anschließend in ein reguläres Abo übergeht. Abonnenten, die sich noch in der Probephase zu Beginn ihrer Mitgliedschaft befinden, haben eine deutlich höhere Tendenz das Abo zu kündigen. Das ist ganz normal. Auch bei anderen Business Modellen sind üblicherweise neue Kunden eher gefährdet verloren zu gehen.
Was passiert jedoch dann mit der Kennzahl der “Churn Rate”, wenn ihr Marketing sehr erfolgreich ist und es Ihnen gelingt viele neue Abonnenten zu gewinnen? Da sich dann viele “junge” Kunden im Kundenstamm befinden, die eine höhere Kündigungswahrscheinlichkeit haben, wird Ihre “Churn Rate” steigen. Wenn Sie diesen Anstieg als Misserfolg deuten, widerspricht das der Realität der erfolgreichen Geschäftsentwicklung durch erfolgreiches Marketing.
Mehr dazu in meinem Beitrag unter:
https://www.506.ai/506-blog/detail/churn-rate-ist-keine-gute-kennzahl-zur-steuerung-des-geschaeftserfolgs/
